Dar poder ao vendedor: o impacto no sucesso

Belo Horizonte | Quinta-feira, 9 de março de 2017 - 16h 30

O tempo dos bons vendedores acabou. Pode ser que você ainda tenha um ou outro coringa dentro de sua loja, mas sem dúvida, uma das grandes dificuldades do varejo hoje é sobretudo a qualidade de sua mão de obra naquele que é o mais importante ponto-de-contato entre sua marca e seu cliente, o vendedor de chão de loja.

Mesmo que sua empresa se foque em treinamentos contínuos e de qualidade, ainda pesa o fato de que a profissão “vendedor de loja” ainda seja encarada como uma profissão temporária, ou ainda uma “primeira profissão”, uma vez que o varejo em si, embora seus esforços e avanços, exceto casos específicos, ainda não seja enxergado como um mercado de carreira para a grande maioria da população, em busca de oportunidades ainda na indústria, ou ainda correndo atrás do sonho do próprio negócio. Mesmo que a mão de obra empregada no varejo seja cada vez maior, basta perguntar ao vendedor se ele trocaria sair do varejo para trabalhar na indústria para entender sobre o que estamos falando.

Pensando nisso, explicamos alguns pontos que acreditamos ser a chave para entender melhor esse novo papel:

1) O vendedor é um caçador.

Ele não pode mais ser visto como um agente passivo no salão da loja. Ainda mais em tempos de crise, não dá para ficar parado esperando sua vez em uma lista para atender o próximo cliente e “tentar” vender algo para ele. O vendedor de chão de loja inteligente toma atitude, busca clientes para ele. No melhor conceito dos vendedores B2B, eles são hunters (caçadores), atrás de novos clientes a todo momento, e não farmers (fazendeiros), que consideram como clientes apenas aqueles que já estão propensos a comprar.

2) O vendedor trabalha para ele.

Seguindo a lógica do primeiro item, ele não tem mais o papel de trabalhar dentro de um quadrado. A loja é o seu palco, é o show-room do vendedor, o catálogo físico de tudo o que ele pode oferecer. Por isso, o vendedor empoderado deve ter essa flexibilidade para negociar e se tornar um grande consultor, expert naquilo que vende.

3) Abuse do que está disponível

Você não permite que seus vendedores utilizem Whatsapp, Viber, ou qualquer outra ferramenta ou aplicativo que funcione em uma melhor conexão com os clientes de hoje? Está perdendo seu tempo, e com certeza algumas vendas. Estabeleça regras de conduta e práticas de uso, sempre importantes, mas dê a liberdade para que seu vendedor possa ir além do que o espaço físico da loja permite. Abra a gaiola. Permita que seus vendedores “empreendam-se”.

4) Isso não funciona na minha empresa...

Então faça funcionar. Seja na sua loja, na sua entidade, faça funcionar. Dê liberdade ao vendedor, empodere-o e veja os resultados voltando junto com ele. Quanto mais livres, mais vontade de vestir a sua camisa.

Ascom FCDL -MG com a colaboração de Caio Camargo.